1. Планирование:
Анализ рынка.
Формирование стратегии категории. Определяется роль категории (базовая, трафикообразующая, прибыльная, имиджевая) и определяет стратегический подход (ценовое лидерство, дифференциация, фокус на маржу или трафик).
Расчет и предложение KPI согласно стратегии и целей компании.
Разработка планограмм категорий согласно форматов торговых точек.
Тактические решения. Вводит стратегию: какие товары оставить, какие добавить, какие убрать, какая наценка оптимальна для каждого сегмента категории, какие акции запустить, на какие товары, с какой частотой.
2. Управление ассортиментом:
Разработка ассортиментной матрицы — систематизированного списка товаров в категории, который должен соответствовать стратегии магазина и потребностям покупателей.
Формирование ассортимента — подбор конкретных товаров в категорию на основе анализа спроса, конкурентов и прибыльности.
Принятие решений о вводе новых позиций и выводе слабых позиций. - Определение широты и глубины ассортимента — количества брендов, линеек и SKU.
Анализ продаж по каждой позиции и корректировка ассортимента под спрос.
Формирование сбалансированной структуры категории без дублирующих продуктов.
Управление обеспечением товарами торговых точек согласно установленных критериев ассортимента.
Работа с торговым залом: определение правил выкладки и распределения полочного пространства, формирование требований к планограмме категории, контроль наличия и размещения POS-материалов.
3. Ценообразование:
Установка цен с учётом себестоимости, маржинальности и стратегии компании.
Регулярный мониторинг цен конкурентов.
Корректировка цен при изменениях на рынке.
Формирование ценовой архитектуры, которая сохраняет прибыльность категории.
Планирование акций и скидок.
4. Работа с поставщиками:
Выбор поставщиков — критерии выбора должны быть чёткими и соответствовать стратегии категорийного менеджмента. Важные факторы: цена, качество, надёжность, гибкость, инновационность, финансовая устойчивость.
Переговоры с поставщиками — позволяют добиться выгодных условий сотрудничества. Необходимо подготовиться (собрать информацию о поставщике, рынке, конкурентах), определить цели, проявлять гибкость и быть готовым к компромиссам.
Управление отношениями с поставщиками (SRM) — систематический подход к управлению отношениями с поставщиками, направленный на максимизацию ценности сотрудничества.