О КОМПАНИИ
ООО ПКП «Полимер-Урал» — производственная компания из Челябинска. Мы развиваем полимерные трубы для защиты кабельных линий и трубную продукцию для холодного водоснабжения. Сейчас компания формирует системный коммерческий блок и ищет руководителя, который сможет построить управляемую модель B2B- и проектных продаж и масштабировать её по России.
ЗАЧЕМ МЫ ИЩЕМ ЭТОГО ЧЕЛОВЕКА
Нам нужен коммерческий руководитель, который построит систему продаж, а не просто будет управлять текущими менеджерами. Вы будете отвечать за коммерческий результат: от стратегии и структуры отдела до крупных переговоров, проектной воронки, регионального развития, договоров и повторных продаж.
Коммерческий блок будет работать в связке с техническим развитием и проектным продвижением: техническая экспертиза → проект → коммерческая проработка → переговоры → договор → поставка → повторные продажи.
ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ
- Построить и возглавить коммерческий департамент: структура, роли, процессы, зоны ответственности и правила взаимодействия.
- Разработать коммерческую стратегию и план продаж по продуктам, регионам и каналам.
- Сформировать управляемую воронку B2B- и проектных продаж и регулярный прогноз продаж.
- Развивать продажи через проекты: заказчики, генподрядчики, подрядчики, проектные организации, дистрибьюторы и другие участники цепочки.
- Обеспечить движение перспективных проектов от технически сформированного интереса до коммерческого результата.
- Лично вести ключевые переговоры и крупные сделки.
- Развивать региональные продажи и присутствие компании на приоритетных рынках РФ.
- Выстраивать работу с ключевыми клиентами и стратегическими партнёрами.
- Совместно с техническим блоком выводить на рынок новые продукты и технические решения.
- Выстроить взаимодействие коммерческого блока с производством, снабжением, логистикой, финансами и проектным продвижением.
УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМ ДЕПАРТАМЕНТОМ
- Подбор, адаптация и развитие менеджеров по продажам.
- Постановка планов, задач и индивидуальных зон ответственности.
- Регулярный разбор воронки и проектов с менеджерами; помощь в сложных сделках.
- Контроль работы в CRM и качества коммерческой информации.
- Развитие сотрудников: переговоры, проектные продажи, работа с ЛПР и ключевыми клиентами.
- Формирование прозрачной системы мотивации и оценки результата.
- Личное участие руководителя в ключевых переговорах и закрытии крупных сделок.
- Формирование культуры ответственности за выручку и маржинальный результат, а не за количество звонков.
ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ
- Управлять проектной воронкой по стадиям: объект → участники → техническое решение → проект/спецификация → закупка → договор → поставка.
- Совместно с техническим директором и проектным продвижением определять коммерческую стратегию по перспективным объектам.
- Контролировать работу менеджеров с проектами и помогать доводить сложные проекты до сделки.
- Выявлять причины проигрышей, конкурентные решения и точки влияния на проект.
- Обеспечивать передачу сформированного проектного интереса в коммерческую работу без потери информации и ответственности.
- Развивать повторные продажи и расширение поставок действующим клиентам.
КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ И ПАРТНЁРЫ
- Выстраивать отношения с первыми лицами и ЛПР со стороны заказчика, генподрядчика и подрядчика.
- Проводить переговоры по цене, объёму, срокам, условиям поставки и договору.
- Создавать карту ключевых клиентов, потенциала и плана развития каждого.
- Развивать долгосрочные отношения и увеличивать долю компании в действующих клиентах.
- Совместно с финансовым блоком контролировать коммерческие риски и дебиторскую задолженность.
РЕГИОНАЛЬНОЕ РАЗВИТИЕ
- Определять приоритетные регионы, сегменты и целевые группы клиентов.
- Формировать планы выхода и развития в регионах.
- Находить и подключать партнёров и дистрибьюторов там, где это экономически оправдано.
- Оценивать потенциал региона, конкуренцию, цены и каналы продаж.
- Масштабировать успешную коммерческую модель на новые территории.
CRM И КОММЕРЧЕСКАЯ АНАЛИТИКА
- Внедрить единые правила ведения CRM.
- Контролировать полноту данных по клиентам, проектам и сделкам.
- Формировать регулярный forecast и план-факт по продажам.
- Анализировать конверсию, длительность цикла сделки, средний чек, причины проигрышей и эффективность менеджеров.
- Предоставлять руководству понятную коммерческую отчётность и предложения по улучшению.
РАБОТА С ПРОДУКТОМ И РЫНКОМ
- Передавать техническому блоку обратную связь рынка и реальные требования клиентов.
- Участвовать в запуске новых продуктов и формировании их коммерческого позиционирования.
- Переводить технические преимущества продукции в понятное коммерческое предложение для разных сегментов.
- Следить за конкурентной средой, ценами и изменениями спроса.
- Совместно с техническим и проектным блоками формировать предложения под реальные потребности объектов.
КОГО МЫ ИЩЕМ
Сильного коммерческого руководителя с подтверждённым опытом B2B и желательно проектных продаж в технически сложном продукте. Нужен человек, который умеет одновременно строить систему, управлять командой и лично закрывать крупные сделки.
- Опыт руководства отделом продаж или коммерческим подразделением.
- Реальный опыт B2B- или проектных продаж с длинным циклом сделки.
- Опыт переговоров с первыми лицами компаний и ЛПР.
- Опыт построения отдела: подбор, адаптация, обучение, постановка задач, контроль и развитие.
- Умение управлять не только активностями, но и воронкой, выручкой и маржинальностью.
- Системное мышление, сильные переговорные и управленческие навыки.
- Готовность к личному участию в ключевых продажах.
- Высшее образование.
НАМ ОСОБЕННО ИНТЕРЕСНЫ КАНДИДАТЫ
С опытом в электроэнергетике, кабельной отрасли, инженерных системах, полимерной и трубной продукции, промышленном B2B, строительстве инфраструктуры, проектных продажах и технически сложном оборудовании. Опыт развития региональных продаж и работы с крупными заказчиками будет существенным преимуществом.
Опыт именно в нашей отрасли не является обязательным, если у кандидата есть сильная практика построения B2B- и проектных продаж в технически сложном рынке.
ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ
Ключевую роль в построении коммерческой системы компании. Это возможность не просто возглавить готовый отдел, а сформировать современный коммерческий департамент: процессы, команду, проектные продажи, региональное развитие и работу с ключевыми клиентами.
Прямое взаимодействие с собственником компании. Возможность влиять на коммерческую политику, развитие продуктов, региональную стратегию и подход к работе с ключевыми клиентами.
Уровень дохода обсуждается индивидуально на собеседовании с учётом опыта, компетенций и уровня ответственности.
ПЕРВЫЕ ЗАДАЧИ
- Провести аудит текущих клиентов, проектов, каналов продаж и коммерческой воронки.
- Определить точки роста и проблемные места коммерческого процесса.
- Сформировать структуру коммерческого департамента и зоны ответственности.
- Определить приоритетные регионы, сегменты и ключевых клиентов.
- Установить единые правила работы с проектами и CRM.
- Сформировать план продаж, прогноз и регулярный ритм коммерческого управления.
- Разработать планы развития ключевых клиентов и регионов.
- Совместно с техническим и проектным блоками выстроить передачу проектов в продажи.
ВАЖНО
Мы ищем не руководителя, который будет только контролировать отчётность. Нужен коммерческий лидер-практик, способный построить систему, сформировать команду, лично работать с ключевыми клиентами и отвечать за коммерческий результат.
ФОРМАТ РАБОТЫ
Полная занятость. Базовая локация — Челябинск. Работа с регионами РФ, командировки по необходимости. Прямое взаимодействие с руководством компании.